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Wie legst du die Preise für dein Angebot fest?
Egal ob du am Anfang deiner Selbstständigkeit stehst oder den nächsten Wachstumsschritt gehen möchtest. Die Frage nach DEM RICHTIGEN Preis stellt sich immer wieder.
Du kannst Würfeln und die Augen mal 20 nehmen und dann noch mal verdoppeln. Du kannst aber auch schauen, was dein Wettbewerb verlangt und einfach 20% weniger verlangen! Oder einfach mal im Freundeskreis fragen, was sie zahlen würden!
Das kannst du alles machen. Das Geheimrezept, dass du so ein Business aufbaust, das dir die Tür zu deinem Wunschleben öffnet sind diese Überlegungen nicht.
Ich möchte gern mit dir teilen, wie du mit einfachen Kalkulationen den Preis findest, der für dich optimal ist.
Für mich gibt es nur eine Antwort
Wenn mich meine Kunden fragen, wie sie den Preis und den zugrundeliegenden Stundensatz berechnen sollen erhalten alle die gleiche Antwort.
Fang die Überlegung außerhalb deines Business an.
Ja, du hast richtig gehört. Bevor wir die erste Kalkulation in deinem Business machen schauen wir erst mal in den privaten Bereich.
Wie viel kostet dich dein Lifestyle? Was kostet er dich heute und wie verändert sich die Zahl, wenn du in die Zukunft schaust.
Stelle mindestens 2 Szenarien auf
Ich empfehle immer mit Szenarien zu arbeiten. Ein Szenario kann der Istzustand sein. Und eins dein Wunschszenario, in dem du das Leben führst, von dem du träumst und in dem du Rücklagen bildest damit du auch im Alter sehr gut leben kannst. Diese beiden Szenarien sind die Basis für deine Kalkulation.
Die positive Kraft, die entsteht wenn du die ganze Rechnerei mit deinem Wunschleben verknüpfst
Wenn du weißt, wieviel Geld du wirklich zum Leben brauchst und es dein Plan ist, dass du dieses Geld über dein Business reinholst ist, werden dir folgende Überlegungen helfen.
Der positive Nebeneffekt - Motivation hochhalten! Wenn du es schaffst dein Business positiv mit deinem Privatleben zu verknüpfen, weißt du auch in schwierigen Zeiten, warum du das hier gerade machst.
Wenn du weißt, dass du dein Business so aufgestellt hast, dass es nach deinen Regeln funktioniert und genug Geld einspielt, wird dir das über manche emotionale Hürde helfen und dazu beitragen, dass du immer wieder...
Die Grundzutaten und was du wirklich kennen musst
Ich möchte in diesem Artikel nicht zu sehr ins Detail gehen. Wir bleiben bei den Grundzutaten die du immer in die Berechnung einbeziehen solltest:
Deine Lebenshaltungskosten + Dein persönlicher Steuersatz + Die Kosten in deinem Business
=> Daraus ergibt sich dein Zielumsatz.
Und jetzt wird es spannend. Im nächsten Schritt schauen wir wie viele Stunden du arbeiten kannst bzw. wie viele Stunden du arbeiten möchtest.
Hier mein Tipp. Spiele Wunschkonzert. Ich gehe mal davon aus, du hast dich selbstständig gemacht, weil es dir unter anderem um freie Zeiteinteilung und Freizeit geht. Also, sei mutig. Wenn du keine 40-50 Stundenwoche möchtest. Dann setze sie auch nicht an.
Denk auch dran Zeiten für genug Urlaub abzuziehen. Wie viele Wochen hättest du gern frei? Kannst du dir erlauben krank zu sein?
Aber wir sind noch nicht fertig.
Jetzt geht es noch darum ein paar Korrekturen vorzunehmen
Nicht jede Stunde, die du bereit stehst, wird tatsächlich am Ende des Tages auch an einen Kunden abgerechnet. Denke an Zeiten für Akquise, Rechnungen schreiben, Buchhaltung, Tools vorbereiten, Fortbildung und, und, und…
Du siehst, es gibt einiges zu beachten bevor du an deinen Stundensatz dran kommst.
Aber du hast es fast geschafft.
Wir werfen die Parameter, die ich dir gerade genannt habe in einen Topf. Jetzt hast du die Anzahl an Stunden, von denen du ausgehst, dass du sie tatsächlich abrechnen kannst.
Und genau diese Anzahl der Stunden legst du jetzt auf deinen Zielumsatz um.
Voila darf ich vorstellen: DEIN Stundensatz!
Und was sagt dir dieser Stundensatz jetzt?
Wie gesagt, am Ende geht es darum, dass die Summe von allem was du abrechnest deinen Zielumsatz ergibt.
Was deinen Kunden interessiert
Im wirklichen Leben kann es gute Gründe auch mal weniger abzurechnen. Und es gibt noch viel mehr Gründe mehr in Rechnung zu stellen, wenn dein Kunde dazu bereit ist mehr zu bezahlen.
Den Kunden interessiert es nicht wirklich, ob du mit deiner Kalkulation rum kommst.
Dein Kunde schaut darauf: Ist mir das Ergebnis, das ich hier bekomme, den Preis wert.
D.h. wiederum für dich. Nimm den Stundesatz für dich als Anhaltspunkt.
Überlege dir vielmehr in welchem Preissegment du dich bewegen möchtest und positioniere dich so, dass deine Positionierung auf die Menschen, in deinem gewählten Preissegment zugeschnitten ist.
Unter diesem Aspekt, lass dir folgenden Satz auf der Zunge zergehen:
Es gibt für JEDEN Preis einen Abnehmer. Am Ende ist entscheidend. Schaffst du es, dein Angebot so zu platzieren, dass es für DEINE Zielgruppe attraktiv ist. Oder nicht.
Wenn du eine Dienstleistung verkaufst ist der Preis gar nicht entscheidend.
Menschen kaufen von Menschen! Und wenn jemand unbedingt von dir kaufen will, wird der Preis ein Stück zur Nebensache. Die Kunden finden Gründe und Wege zu kaufen.
Der Haben-Will-Faktor ist das schlagende Argument
Bitte frage nicht Family und Friends, was sie von einem Preis halten. Das kann zu unschönen und unnötigen Diskussionen führen. Wenn diese Menschen nicht deine explizite Zielgruppe sind, ist ihre Meinung NICHT maßgeblich! Du kennst bestimmt die Leute, die sagen ich habe kein Geld und vier Wochen später zeigen sie dir voller Freude ihr neues iPhone oder posten auf Insta wie sie gerade einen Cocktail unter Palmen schlürfen.
Ich würde sagen: Ja es stimmt: Geld und Zeit sind bei den meisten Meschen endlich oft sogar knapp.
ABER und jetzt kommt es. Wenn die richtigen Knöpfe gedrückt werden, das Gefühl, des unbedingt Haben-Wollen da ist -> dann spielt der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle.
Dann wird gekauft… dann hat man Zeit.
Überleg mal kurz für dich selbst! Welches Beispiel fällt dir ein, wo du genau aus dieser Emotion des Haben Wollen gekauft hast, obwohl du ´ eigentlich ´ gerade weder Geld noch Zeit hast 😉
Jetzt gehen wir noch einen Schritt weiter.
Es gibt viele Situationen, in denen du mit gutem Grund viel weniger oder viel mehr verlangst…
Deshalb sage ich gern, du musst deinen Stundensatz kennen und kannst ihn dann auch gleich wieder in die Tonne treten.
Wenn dein Geschäftsmodell komplexer ist gibt es noch einen weiteren Schritt, den du kalkulieren musst. Dann löst du dich von der Anzahl der Stunden. Was es hierzu zu beachten gibt, erkläre ich dir gern ein anderes Mal… Wie bereits erwähnt, am Ende des Tages geht es darum, dass du deinen Zielumsatz erreichst.
Heute möchte ich dir folgende 3 Impulse für die Berechnung deines optimalen Stundensatz/Preis ans Herz legen
Hat dich mein Titel provoziert? Warum sollst du dir die Mühe machen, dich mit etwas auseinanderzusetzen, wenn ich dich gleichzeitig dazu auffordere, es im Anschluss in die Tonne zu treten?
Ich weiß aus den intensiven Gesprächen mit meinem Kunden, dass die Entwicklung eines guten Gespür für die eigenen Zahlen, durch die Auseinandersetzung damit kommt. Du lernst, welche Stellschrauben du zur Verfügung hast und wie es sich auswirkt, wenn du mit ihnen spielst. Dass es nicht die eine Schwarz-Weiß Antwort gibt sondern, die gezielte Antwort auf ´ was es ankommt ´ dich ans Ziel bringt.
Also ja, du solltest den Stundensatz kennen, aber wann und wie du ihn als Zahl ansetzt, wie du ihn berechnet hast, entscheidet sich an anderer Stelle. Und je nach Angebot kann es sein, dass dein Kunde ihn nie 1:1 gemäß deiner Berechnung zu sehen bekommt.
Was du aber bei der Herleitung deines Stundensatz unbedingt und bei der Preisgestaltung unbedingt im Hinterkopf berücksichtigen solltest ist:
Wie geht es dir mit deinem Stundensatz? Welche Punkte sind dir wichtig bei der Berechnung?
Wenn du meine Berechnungsvorlage nutzen möchtest oder wenn du mich bei der Berechnung als Sparringspartner an deiner Seite haben möchtest, melde dich bei mir.